“3,2,1，加单”“3,2,1，上架咯”“4本书只要二十九块九毛钱”……
对于“慢慢绘本”的主播慢慢妈来说，在平均每天4小时以上的抖音直播中，要重复N次这样的话术。在直播之外，和团队进行直播复盘和分析，联络和沟通供应商，图书选品，“我们这行没有上下班一说，每天都是连轴转”。
从2020年2月开始，这样工作与生活合二为一的日子已经持续了一年一个月。
目前，慢慢绘本在抖音平台累计粉丝102万，平均每场图书带货60万码洋，在抖音平台直播销售额的进击榜中排名前5。
在图书直播带货领域，慢慢绘本算是一个“后来者居上”的典型，但对于其团队而言，从网络电商转战短视频和直播，是顺势而为的事。
从电商转战直播带货
2020年，新冠肺炎疫情改变了许多人和公司的命运，也对许多行业提出了“化危为机”的生死考验。慢慢绘本背后的电商公司，也是其中一员。
2020年之前，他们经营了10多家天猫店铺，以玩具销售为主，也卖零食和男装。这些店铺基本都能进入天猫Top100，日子过得还算不错。自然而然，淘宝直播成为常规的营销方式，只不过那时，还是主要邀请外部的主播。但公司创始人俞凯强已经意识到，直播带货会成为线上零售的潮流。也是从那时起，公司专门成立了11个人的短视频运营部，开通了一批抖音账号，不定时上线一些与玩具、育儿相关的短视频。慢慢绘本也是其中之一。
直到疫情来临，公司业务不同程度地受损，让俞凯强下定决心，要在公司内部孵化主播，尝试直播带货。在苦于招不到专职主播时，正好慢慢妈的工作也因为疫情按下了暂停键，作为公司老板娘的她，成为那个试水的人。
更得心应手的童书带货主播
如果看过慢慢妈的直播，会惊讶于她语速之快，口才之好。或许连她自己也没想到，曾经的两段职业经历会成为此时主播的助益。大学毕业后，她先进入福州航空公司，担任外籍机长招聘专员，带着外籍机长去参与笔试、口试、专业航行任务测试等；生完宝宝之后，又做过一年5A级文旅项目运营，竞拍土地、给领导和客户讲解项目，都需要出色的口语表达能力。
每天下午1点准时开播，至少直播4个小时，流量好的时候5～6个小时也是“家常便饭”，直播完之后团队一起复盘，“今天转化率好不好，不好的话，问题出在哪里。”慢慢妈表示，虽然直播是一项连轴转的工作，但相对于玩具，她更享受童书直播。作为一枚90后辣妈，给孩子买书、读书是她的日常，在直播中给家长分享童书也就更得心应手。
实际上，从玩具带货转向童书带货，也经历了一番波折。
每天30多万元的销售额持续了一个多月后，玩具销售遭遇瓶颈，“好的时候每天十多万元，再后来就是日均销售几万元。”虽然图书销售规模并不算大，但好在没有囤货压力，从2020年7月底开始，慢慢绘本试水童书带货。彼时，其正在冲击50万粉丝，一个多月后，童书销售开始有爆款出现，粉丝量也突破了50万关卡。
除了直播之外，慢慢妈倾注精力最多的是图书选品，“不直播时，无论何时何地，只要出版社把新书材料发给我，随时随地都在选品。”至于选品标准，跟其他主播类似，抵不过一个“我喜欢”。但从慢慢绘本直播间的上架商品来看，主要集中于低幼类童书，翻翻书、立体书以及一些知识性读物，比如《会说话的趣味数学》《好好玩·DIY创意拼插立体场景书》《奇妙科普翻翻书》。用慢慢妈的话来说，一方面，希望通过自己的推荐，更多的孩子能够爱上读书，“早期的话，可能一些新奇特的玩具书会比较受欢迎”。另一方面，对于那些不知道给孩子读什么书的家长来说，能够满足不同年龄段孩子的读书需求。
这也就意味着，需要更丰富的童书品类，因此她的直播基本以混场为主。但凡联系到慢慢绘本团队的出版社，选品通过的话很快就能上架，不需要长时间的排期。
逐步摸索自己的直播守则
在一年有余的直播带货过程中，直播时间、新书上架频次、直播话术等，慢慢绘本也逐步形成了自己的特点。
刚开始，直播时间是在晚间，无疑也是流量最集中，直播效果最好的时段。但渐渐，慢慢妈发现，“凌晨一两点回家，三四点睡觉，睡到第二天下午再准备下一场直播”，这种黑白颠倒的生活不是长久之计，也几乎没什么陪伴孩子的时间。从去年12月开始，直播时段固定在每天下午。
看到其他主播从早到晚的整天直播，她也不也没考虑过，但对粉丝来说，主播的个人IP才是熟悉的和可信赖的，但个人精力毕竟是有限的。在不定期更新的抖音短视频上，除了推荐好书，还有一些视频内容是她和儿子的亲子共读，全家出游，甚至孩子食物过敏的记录，主播更像是粉丝的一个分享育儿经验的朋友。
谈到慢慢绘本与其他同类账号最大的不同时，慢慢妈表示，一是针对粉丝，慢慢绘本会谈很多独家品，通常有1个月左右的独家销售期；二是针对供应商，长期稳定的合作伙伴，结款方式是日结，也有一些周结、月结。她认为，当下的直播带货跟其他传统渠道类似，特别是新渠道刚开始都会推出一些引流款，但是慢慢的会回归品质和合理价格，“抖音的体量已经达到一级渠道水平，我们也很欢迎各位行业大佬一起合作，争取达到双赢。”
作为布局短视频和直播的先行者，慢慢绘本还承担着为公司其他账号“趟路”和经验总结的职责，争取有更多账号能从“店播”迭代成“达人”开播。
（本文编辑：孙竹）